Negociar es parte de nuestra vida en sociedad, sea trabajando, en la familia u organizando tareas institucionales. Muchas personas se refieren a la negociación utilizando la jerga de la guerra -atacar, defender, contraatacar, arriesgar-, lo que alude a un paradigma de negociación que sólo permite dos resultados: ganar o perder.
Pero, ¿qué pasa si el mejor resultado permite ganar a ambos? ¿Es posible que en una relación padre/hijo, de pareja, o con un subordinado no exista un perdedor? Es posible, pero en estas negociaciones, antes de re-partir valor, las partes necesitan crearlo, o sea, generar opciones que no estaban antes de conversar y que sirven a ambas para satisfacer sus intereses cruciales. Eso requiere mucha cooperación.
La mayoría de los encuestados por el Centro de Negociación UC reconoce la importancia de la cooperación para lograr buenos acuerdos. Un 88% señala que al negociar lo intenta; sin embargo, sólo un 15% confiesa focalizarse en los intereses y necesidades de ambas partes para colaborar; un 34% admite ser competitivo y más de la mitad señala que mezclan colaboración y competitividad, pero predomina esta última.
¿Por qué si creemos que la cooperación es lo correcto nuestras negociaciones son competitivas? Parte importante de la respuesta es la desconfianza. La encuesta referida dice que un 74% de los chilenos declara que no se puede confiar en las personas. Sabemos que cooperar es lo mejor, pero no confiamos en que la otra parte cooperará. O sea, desconfiamos porque creemos que al confiar la otra parte tomará ventajas insuperables.
El resultado es un círculo vicioso en que "no coopero porque los otros no cooperan". Ese tipo de relación se centra más en las diferencias; el resultado suele ser una competencia que termina con un perder/perder para todos. Un juego de suma cero, en que aquel que no gana pierde y viceversa. Es el costo de desconfiar.
