El hijo de trece años pide llegar a las 3 PM de la fiesta. El padre replica terminante: "Hasta las 2 y punto". Ante el argumento de que los amigos tienen más permiso, contesta "soy tu padre y sé lo que te conviene".
Para abordar nuestras diferencias, podemos valernos de una estrategia competitiva o una cooperativa. La primera se basa en posiciones: se trata de obtener de la otra parte la petición personal concreta: llegar a las 3 o a las 2, en nuestro caso. No hay más posibilidades.
La cooperación se centra en comprender y satisfacer los intereses o necesidades tras la posición. La simple pregunta "¿por qué quieres eso (tienes esa posición)?", permite averiguar qué intereses movilizan a la otra parte, para así buscar buenas y nuevas soluciones que satisfagan los intereses de ambos. Probablemente el interés del hijo del caso expuesto es buscar reconocimiento de los pares o disfrutar espacios de libertad. El del padre, dormirse temprano o que su hijo no termine con más alcohol del debido.
Nuestra sociedad premia la resolución de conflictos basada en posiciones, lo que favorece la competencia con grandes costos, pues lo que uno gana el otro lo pierde (no se genera valor) y las relaciones se deterioran, generándose desconfianza para el futuro. Resolver conflictos basados en intereses tiene la ventaja de que habrá muchas posiciones para satisfacerlos. En el ejemplo "Quiero que llegues a las 2, porque tengo sueño", el hijo, sin dejar su propio interés, puede ofrecer como solución conseguir "vuelta", quedarse con un amigo, o entender el argumento y acceder.
Negociar por intereses cuida la relación y forma moralmente: enseña a comprender las necesidades del otro, compatibilizándolas con las propias. Dejar de competir y construir puentes de cooperación y confianza que satisfagan los intereses de las partes, es la única forma de garantizar una sana convivencia social.
