Para las empresas, una opción estratégica para crecer es realizar negocios con el Estado, y para ello es clave tener conocimiento sobre cómo licitar con el mercado público. Los expertos señalan que convertirse en proveedor del Estado es muy positivo, ya que este estatus dentro del sector le permite asegurar altas ventas en diferentes épocas del año.
Según LicitaLab, una empresa especializada en agilizar compras públicas, un dato clave para entender los beneficios de licitar con el Estado es que en 2023 las compras realizadas por éste representaron el 4,5% del PIB nacional, de acuerdo a lo indicado en la última cuenta pública de ChileCompra. Ramiro Hevia, experto en Business Intelligence y fundador de esa empresa señaló que “esto es un reflejo de lo importante que es este mercado, además de ser una fuente estable de oportunidades de venta para las empresas del país”.
Por otro lado, Hevia aclaró que existen empresas que han logrado crecer con base a las contrataciones que se adjudican en Mercado Público y eso es una señal importante de cómo el sector de las compras públicas puede ser una principal fuente de ingresos para los emprendimientos en Chile.
Cómo funcionan las licitaciones públicas
Según el sitio web de Mercado Público, la plataforma en que se publican y se postula a las licitaciones del Estado, estas “son procedimientos que realiza un organismo comprador público, que invita a participar a los interesados que quieran y puedan entregar un servicio o producto. Finalmente, la entidad acepta la oferta más conveniente según los criterios que se establecieron en las bases de licitación”.
Las bases de las licitaciones son esenciales para los interesados en participar, ya que contienen las necesidades específicas del organismo, así como los requisitos y especificaciones que deben cumplir los productos o servicios buscados. Según se menciona en el mismo portal web citado, también incluyen los criterios de evaluación aplicables, las garantías asociadas y las cláusulas de condiciones del bien o servicio, entre otros aspectos relevantes.
En tanto, los emprendedores interesados en participar en licitaciones públicas pueden hacerlo a través del portal oficial de Mercado Público. Este sitio, administrado por ChileCompra, reúne a 850 organismos públicos y facilita un proceso de compra eficiente y transparente con reglas claras y herramientas comunes.
Los desafíos de las licitaciones
Según Hevia, los emprendedores que ingresan al mercado de las licitaciones enfrentan tres grandes desafíos: realizar una búsqueda eficiente de nuevos negocios, ofrecer propuestas diferenciadas basadas en datos de mercado y, finalmente, mantener la perseverancia para establecerse como proveedores de confianza. El especialista detalla cada uno de la siguiente manera:
Búsqueda eficiente:
Esto requiere tecnología y un proceso definido para encontrar los negocios adecuados para sus empresas, considerando que a diario se publican miles de requerimientos por organismos públicos de todo el país.
Oferta atractiva:
Se debe trabajar analizando la información de negocios anteriores para presentar ofertas más atractivas, considerando que rubros como la salud, alimentación o artículos de oficina suelen ser los más competitivos y nuevamente aquí la tecnología facilita este punto.
Posicionamiento:
LicitaLab confirmó que el año pasado el 30% de las instituciones aún no confiaba en los nuevos proveedores integrados al sistema, lo que podría desmotivar a los participantes novatos. Además, el 73,97% de ellos se rindió en su primer intento de postular a una licitación pública, destacando así la importancia de la perseverancia para establecerse en el canal de compras públicas.
Estrategias para licitar
De acuerdo con el experto, Mercado Público destaca por ser uno de los sistemas más transparentes de la región para licitar. “Existe un montón de data que se puede extraer de APIs -Interfaz de Programación de Aplicaciones por sus siglas en inglés- o el mismo portal Datos Abiertos que ha dispuesto la Dirección de ChileCompra”, explicó Ramiro Hevia.
Además, el fundador de la startup destacó el valor de ley N°21.634 que modifica de manera integral la normativa anterior sobre contratación pública en Chile.
“Los avances que trae la implementación de la norma que moderniza el sistema de compras públicas promete dar mayores oportunidades a las MiPymes. Prioriza a las empresas de menor tamaño en compras ágiles, fomenta que los organismos regionales adquieran bienes y servicios de proveedores locales, y promueve nuevas modalidades para aumentar la participación y la transparencia en las adquisiciones del Estado”.
Ramiro Hevia, experto en Business Intelligence y fundador
Con el fin de guiar a los emprendedores interesados en licitar con el Estado chileno, Ramiro Hevia, comparte cinco estrategias que facilitarán el trámite y con ello tener éxito:
Identificación de oportunidades de negocio:
El primer paso para ganar una licitación exitosa es detectar oportunidades de negocio a tiempo. Mantenerse al tanto de los procesos de compra pública y conocer los plazos establecidos para cada licitación es fundamental.
Tener referencias de licitaciones anteriores:
Una estrategia valiosa es analizar datos de licitaciones similares a la que se está postulando. Estudiar cómo compitieron otras pymes, qué enfoques utilizaron y a qué precio finalmente se adjudicó el contrato.
Realizar revisiones cruzadas:
Es fundamental contar con un equipo de trabajo que pueda revisar exhaustivamente toda la documentación antes de presentar la oferta. Identificar errores, inconsistencias o cualquier firma que falte en la propuesta.
Preparar los anexos con tiempo:
Un error común que puede poner en riesgo la postulación es dejar para última hora la tramitación de garantías, patentes u otros documentos requeridos.
Estar atento a los eventos posteriores al cierre de la licitación:
Es vital estar pendiente de resolver cualquier pregunta u observación en el Foro Inverso. Es importante revisar las actas de adjudicación para comprender las razones detrás de los resultados, tanto si son positivos como negativos.
