Las automotrices de BMW a Mercedes buscan ventas de autos usados al frenarse Alemania

FRANKFURT.- En vista de que cada vez menos alemanes compran autos nuevos, Bayerische Motoren Werke AG, Daimler AG y Volkswagen AG están ensayando otra opción: vender modelos de segunda mano.

Contando con el prestigio de sus marcas, las automotrices alemanas redoblan los esfuerzos para sacar partido del creciente mercado de los usados en tanto se reduce la demanda de autos nuevos. La medida, que incluye ofertas de leasing y préstamos de trámite rápido, contribuye a atraer a los compradores nuevos de modelos que están fuera del alcance de muchos consumidores, intensificando la competencia con las marcas del mercado masivo.

En el caso de los vehículos usados Mercedes-Benz, "podemos tomar decisiones de financiación en menos de 15 minutos y ofrecer condiciones muy atractivas", dijo Franz Reiner, responsable de la división bancaria de Daimler. "Los autos usados permiten ingresar al mundo Mercedes-Benz".

Dado que este año las ventas de autos nuevos en Alemania se encaminan al nivel más bajo desde la reunificación del país en 1990, el mercado de segunda mano se ha convertido en una fuente de ganancias. Los préstamos y los contratos de leasing por vehículos de segunda mano treparon 10% a 8.000 millones de euros en Alemania el año pasado, según la asociación préstamos para autos AKA. En 2012, casi 6,9 millones de vehículos cambiaron de manos, la cantidad más grande en una década y más del doble de las ventas de autos nuevos.

Para explotar este mercado, Volkswagen en abril creó Leasingboerse, un sitio web que ofrece vehículos usados que son propiedad de la compañía. Un hatchback Golf 2012 plateado con menos de 3.000 kilómetros esta semana se conseguía por 152 euros por mes sin anticipo con un leasing de tres años. La transacción equivalente por un modelo nuevo costaría 233 euros.

Alquiler por minuto

La automotriz planea aumentar la cantidad de contratos de financiación de autos usados en Europa un 50% en los próximos tres a cinco años, dijo Lars-Henner Santelmann, responsable de ventas y comercialización de la división de servicios financieros de VW.

La ofensiva en materia de autos usados es parte de un esfuerzo más amplio de las automotrices para aumentar los ingresos de fuentes que no sean el volátil negocio de vender vehículos nuevos. Además de ofrecer servicios adicionales tradicionales como seguro, paquetes de mantenimiento y garantías extendidas, las automotrices están encarando nuevos negocios. Car2go de Daimler ofrece alquileres de modelos Smart biplaza por minuto, mientras que BMW en 2011 creó un fondo de US$ 100 millones para invertir en servicios relacionados con el transporte.

Aun cuando las ventas de autos nuevos se estanquen, el gasto en transporte, ya sea en pasajes de autobús o alquiler de autos, seguirá aumentando, dijo Peter Fuss, socio asesor sénior de Ernst Young en Eschborn, Alemania. De todos modos, las automotrices alemanas hacen bien en encarar el cambio porque "el negocio de los autos usados es más rentable".