Ocho de cada 10 emprendimientos fracasan en Chile: Experto entrega claves para evitar errores

SANTIAGO.- Un país de economía abierta como Chile, con un número de conexiones a Internet que supera al de habitantes -lo que permite comprar productos en cualquier parte del mundo-, y con posibilidades de acceder a financiamiento privado o estatal, motiva a cientos de personas a iniciar sus propios negocios.

Datos del Global Entrepeneurship Monitor (GEM) revela que el porcentaje de la población adulta que declara estar en la fase inicial de alguna actividad emprendedora se sitúa en un 23,8%.

Pero pasar de ser empleados a dueños de un emprendimiento, ya se sabe, tiene sus dificultades. Las posibilidades de estancarse en las ventas o de elegir el producto inadecuado y quedarse con sobre stock, arriesgando la quiebra, es algo común. Ocho de cada 10 emprendimientos no pasan el primer año de vida en Chile.

Eso cuenta para todo tipo de actividades, desde las más básicas a las más tecnológicas. A modo de ejemplo, Spain Startup consigna que nueve de cada diez startups no llegan a los tres años de vida.

Por ello, a la par de emprender, la necesidad de saber más para no cometer errores en esta competitiva actividad, es algo altamente demandado entre las personas.


Es la realidad que se ve en las charlas gratuitas que imparte Alberto de la Fuente, empresario, director de la agencia Moratti y profesor de marketing. En una reciente charla que dio este egresado de ingeniería comercial UC en Paine, titulada "Tengo todo, sólo me falta vender ", se agotaron los cupos para escuchar su experiencia en el mundo de las ventas.

Como director del holding Moratti, junto a su equipo, estuvo a cargo, entre otras actividades, de dirigir el marketing y la logística de los eventos realizados por Robert Kiyosaki (autor del libro "Padre Rico, Padre Pobre") en España, Chile, Paraguay, Argentina y Bolivia durante su gira internacional 2016–2017. Además, llevaron adelante el proceso de introducción e implementación de las marcas Lamborghini & Bentley para el mercado local.

En esta entrevista, entrega algunos tips para vender.

"Hoy día el emprendedor está con muchas ganas de aprender. Y hay gente inescrupulosa que se pone a inventar charlas y a publicar libros, que son un negocio personal para ellos. La gente quiere ir a las charlas, pero no es justo que se hagan negocio con ello", señala Alberto de la Fuente.

"Hay que considerar que muy pocas veces el emprendedor nace, sino que se hace por las eventualidades que va pasando en la vida; a veces es porque se quedó sin pega, y tiene que salir al mundo del emprendimiento y se enfrenta contra todo. En ese contexto aparecen charlistas que vieron un negocio para ellos, que actúan casi como una secta, incluso aparecen todos vestidos de morados prometiendo ser millonarios, y hacen creer que se puede vender cualquier cosa. Pero no es así. Hoy el cliente sabe lo que quiere, tiene el poder y puede investigar todo desde su teléfono", agrega.

¿Por qué pone tanto énfasis en que el cliente tiene el poder?

"Las charlas más teóricas, te enseñan la teoría clásica del marketing (precio, plaza, promoción y producto). Pero hay una quinta P, que es la persona. Hoy el cliente tiene todo el poder. Por mucho que tengas el producto más barato, si no satisface una necesidad, no te lo van a comprar. La necesidad de la persona, la quinta P, hoy contrasta con la teoría del marketing, que dice 'crea una necesidad'. Es bastante fácil crear una necesidad cuando tienes un billete infinito, y el ejemplo es Apple, pero cuando no lo tienes, debes ser cuidadoso con tus fondos, para no perder tiempo y dinero".

¿Qué recomiendas al emprendedor?

"Yo les digo que para partir, suplan necesidades. No inventemos la rueda, después cuando tengamos plata infinita, podemos probar. Hoy el emprendedor tiene que entender que el cliente es todo, todas sus propuestas tienen que ir en base al cliente, desde donde poner el local, donde poner publicidad, todo tiene que ir en base al cliente. En las charlas tocamos casos extremos completamente opuestos. Como el de una persona que vende quesos por internet, que compraba y dividía para vender, y así obtener ganancias, o soluciones de venta de Audi o Lamborghini. No es tan diferente, ya que todo se tiene que centrar en hacerle la vida más fácil al cliente. Vender un auto de lujo no es tan diferente a vender otro producto".

¿Por qué no es tan diferente?

"Cualquier caso que toquemos, y lo vemos día a día en la agencia, es que pensamos en el cliente. ¿Quién son los que lo necesitan (el producto)? ¿Cuál es su necesidad? Hay una pregunta que a grandes y pequeños emprendedores no les gusta hacerse: '¿por qué no me están comprando?' Hay que investigarlo y aceptar un error. 'No dejemos que el ego nos gane', digo siempre. Cuando un cliente te dice que no te quiere comprar, escúchalo, apréndelo, sé empático. Que te dé las razones del por qué no. Y la forma de darlo vuelta es decir, tras descubrir el problema, 'justamente lo que necesitas lo tengo en otro producto'. En toda esta estrategia, poner al cliente primero.

Hoy al emprendedor le llega mucha información. De hecho, importar desde Singapur no cuesta nada. Y te lo traes. Error garrafal, ya que te puedes quedar con el stock, y quebrar. Un comprador o cliente chileno es distinto al argentino, brasileño. Recordar, además de que esa frase de que el cliente tiene la razón, hoy es más verdadera que nunca. Hoy el poder lo tiene el cliente en el celular. Y ahí es donde uno tiene que ser lo suficientemente inteligente de traer el producto adecuado y llevarlo al cliente hasta su casa. Mientras más fácil sea para el cliente, mejor".

¿Qué se le puede decir a la gente joven que quiere emprender?

"Emprender, sí, se puede. Pero es un camino lento y difícil. Nadie te va regalar nada. Mi primer cliente grande, no me pagó una factura de 30 mil dólares. Me tuve que volver a levantar. De a poco, pero lo logré. Para ello es clave tener un equipo. Messi en Barcelona no hace los goles solo. Si no tienes plata para contratar un equipo, comparte la idea y comparte las ganancias. De qué sirve la idea, si no tienes cómo financiarla y desarrollarla. Se debe dejar el ego detrás y asociarse. Somos 1 millón 800 mil emprendedores en Chile, somos el 10 por ciento de la población. No somos superiores a una persona que trabaja en la construcción y se levanta a las 4 am".

¿Puedes compartir algunos casos, pequeño o grande, sobre cómo impulsar ventas?

"Un señora que tejía maravillas, ganaba 200 mil pesos mensuales. La asesoramos, consiguiéndoles un local que le iba a comprar en más cantidades. Le dijimos que consiguiera amigas que tejieran para aumentar la producción. Ahora iba a ganar menos por chaleco, pero por volumen empezó a ganar 400 mil pesos. Entendió que al buscar alianzas, le iba a ir mejor. En el caso de Audi, cuando las ventas de autos estaban por el suelo, creamos la página 'Cotizatuaudi'.Nos pusimos a pensar como cliente. ¿Por qué no entran a un local X? Quizás no lo tienen identificado. Optamos por la simpleza. Centralizamos las consultas en esa página, el potencial cliente tenía una vinculación que sentía como gerencial y luego se la derivaba a la sucursal más cercana".

1. Vender solamente lo que el cliente quiere comprar (no pierdas el tiempo en tratar de crear una necesidad, es más fácil, rápido y seguro suplir una necesidad actual).

2. Mientras mas fácil le hagas la compra a un cliente más vendes (hoy el cliente tiene mil opciones donde cotizar, comparar y comprar, tu sistema de información y ventas tiene q ser claro y directo).

3. Comunica como un experto (no necesitas ser ingeniero o un MBA para saber armar una buena estrategia de marketing; la clave está en entender al cliente y decirle lo que él quiera escuchar).

4. Trabaja más que en un cargo de empleado (levántate antes, duerme tarde, hoy si no vendes no ganas, todo depende de ti y tu esfuerzo).

5. No dejes que el ego te gane (acepta errores, acepta que tu producto o negocio puede tener debilidades, no lo creas el mejor del mundo; mejorar errores es la forma más segura de crecer)

6. No hacer gastos innecesarios. Para qué gastar tanto en un logo o en hacer una página web tan cara. Cuidar los recursos. Para que gastar en arrendar en una oficina si hoy hay oficinas virtuales.

7. Tener 40 orejas paradas para andar escuchando que necesitan los clientes. Y analizar como te puedes meter entre medio para vender tu producto.

8. El millonario tiene plata, el rico disfruta su familia. Tenlo en cuenta.

*Alberto de la Fuente es ingeniero comercial de la Universidad Católica y ha dirigido múltiples campañas de marketig. Su contacto en www.morattiemprende.com