La expansión del negocio de una startup tiene un paso casi “obligatorio”, dicen los expertos: Internacionalizarse. ¿Pero cómo saber cuándo es el momento indicado? El proceso de internacionalización de empresas puede involucrar acciones como la exportación de productos o servicios, la inversión en el extranjero, la creación de alianzas con actores locales de otros países y otras estrategias.
En ese orden de ideas, es clave que las startups que aspiren a cruzar fronteras, creen previamente un plan para poder identificar y priorizar los mercados para el producto o servicio que quieran llevar a otro país. Desde ProChile recomiendan tener en cuenta diversos factores, desde el tipo de solución que ofrece la empresa hasta el contexto específico de cada mercado objetivo.
Según la entidad dedicada a la promoción de exportaciones, hay varios aspectos que son clave que deben considerarse para que una empresa esté preparada para dar el salto a mercados internacionales. El principal escenario que deben evaluar, es tener la certeza que el producto esté consolidado y validado en el mercado local.
“Es fundamental contar con un modelo de negocio escalable y la capacidad financiera para abordar la expansión sin comprometer las operaciones principales”.
Matías Mandiola, jefe de Innovación de ProChile
Indicadores que confirman que la empresa está lista
María Noel de la Paz, Acceleration Director, de la aceleradora Magical, asegura que desde su concepción, una startup se enfoca en resolver problemas reales utilizando tecnología, lo que inherentemente ofrece un alto potencial de escalabilidad. Para determinar si la empresa está lista para expandirse internacionalmente, la experta recomienda considerar los siguientes indicadores:
Ajuste producto-mercado: Esto ayudará a confirmar que existe una demanda real en el mercado local. Este ajuste asegura que el producto o servicio satisface una necesidad genuina y tiene aceptación.
Estabilidad financiera y operativa: Es fundamental contar con una estabilidad económica y operativa que permita soportar los desafíos de una expansión.
Modelo de negocio validado: Haber probado y validado el modelo de negocio en el mercado local es crucial antes de buscar nuevos horizontes.
Estudiando el horizonte
Desembarcar en un país extraño trae consigo una serie de desafíos y esfuerzos para los emprendedores. Cada uno tiene sus particularidades como el tamaño del mercado, el idioma, el PIB, tratados internacionales y su propia legislación. Además de estos aspectos teóricos, es fundamental conocer cómo se hacen negocios en el nuevo destino, cómo llegar al cliente, las formas de vender, los ciclos de venta, cómo plantear una primera reunión de negocios o cómo expresarse adecuadamente.
En palabras de María Noel de la Paz, “los empresarios tendrán que comprender y ajustarse a las preferencias del consumidor basadas en la cultura local para anticipar el potencial de aceptación y determinar qué aspectos deberán adaptarse”.
"Las startups tendrán que evaluar la viabilidad operativa y los costos asociados, incluidos requisitos legales, leyes laborales y gastos de expansión. El trazado de un roadmap y un flujo proyectado nos permite evaluar los impactos y requisitos que conlleva esta acción”.
Magical
Para facilitar este proceso, ProChile cuenta con una red de más de 50 oficinas internacionales que prestan apoyo y guía en las futuras relaciones comerciales en diferentes países. Esta red es una herramienta valiosa para las startups que buscan minimizar los riesgos asociados con la internacionalización.
Soluciones escalables
Para Magical y ProChile, la mejor forma que tiene una startup de saber si su producto o servicio es escalable o tiene oportunidad de entrar en un mercado extranjero, es detectando si resuelve el mismo problema en otro lugar del mundo. Es un “must” que las empresas conecten con actores locales que faciliten la lectura del destino para evaluar la posibilidad de adaptabilidad y evaluar las posibles barreras de entrada como regulaciones, aseguran los expertos.
Ambos entes sugieren analizar la competencia, el "time to market" -tiempo que transcurre desde que se concibe un producto hasta que está disponible para la venta- y, sobre todo, identificar si la necesidad existe en el mercado de destino. ProChile invita a los emprendedores a "enamorarse de la necesidad" y no de la solución, permitiendo así pivotar el modelo de negocio y adaptarlo según las demandas del nuevo mercado.
Lo que no se puede obviar
En un mundo cada vez más globalizado, es indispensable para las empresas cuidar los detalles. Llegar a un nuevo país requiere de estrategias y superar desafíos. Por ello es necesario conocer al fondo los requisitos legales, visas, tratados de comercio, regulaciones financieras y fiscales, y no menos importante, la protección de datos, aseguró la Acceleration Director de Magical.
Por su parte, Matías Mandiola concluyó aclarando que, si bien, la regulación parece ser un desafío, no siempre lo es. De hecho, algunos mercados ofrecen oportunidades legislativas y regulatorias para empresas tecnológicas. Por ejemplo, España cuenta con una ley específica para apoyar a las startups innovadoras mediante incentivos fiscales, facilidades administrativas y medidas para atraer talento e inversión. Otros países como Colombia, Brasil y México tienen modelos de finanzas colaborativas con regímenes legales de protección de datos y estándares de seguridad, indicó el experto de ProChile.
Para minimizar los riesgos asociados con la internacionalización, ProChile invita a los emprendedores a conocer su estrategia para apoyar a empresas innovadoras. Justamente, este año está ofreciendo más de 90 actividades en 25 mercados internacionales, incluyendo misiones comerciales, eventos internacionales y programas de aceleración comercial. Además, su Centro Digital del Conocimiento proporciona acceso a estudios de mercado, informes de exportaciones y manuales para exportar, entre otros recursos.
