Expandirse más allá de las fronteras nacionales es un desafío que muchas empresas chilenas han logrado superar con éxito. Ejemplo de ello es NotCo, la foodtech que en pocos años conquistó mercados como Estados Unidos, Canadá y Brasil gracias a su tecnología basada en inteligencia artificial. Otro caso es Betterfly, la plataforma de beneficios para trabajadores que ha expandido su presencia a México y España tras levantar millonarias rondas de inversión.
A pesar de ello, no todas las empresas que intentan expandirse logran consolidarse en el extranjero. La falta de estudios de mercado, la escasez de redes de contacto y las diferencias regulatorias pueden frenar incluso a negocios con gran potencial. “El mayor error es asumir que lo que funciona en Chile tendrá el mismo impacto en otro país sin ajustes”, advierte Constanza Moraga, gerente general de la aceleradora Aster.
Los principales desafíos de la internacionalización
Según Marcela Aravena, jefa de Innovación en ProChile, la internacionalización de startups de base científica y tecnológica enfrenta diversas complejidades. “Parte de la estrategia que adoptan las empresas en este proceso es considerar un primer aterrizaje en mercados que cuenten con menores barreras de entrada en términos de competencia, que ofrezcan incentivos tributarios, cuenten con acuerdos internacionales (o como aquellos que evitan la doble tributación) y que, al mismo tiempo, tengan una proximidad cultural con Chile”, explica.
Para mitigar estos desafíos, Aravena recomienda recurrir a entidades como ProChile, que cuenta con 16 oficinas regionales y más de 50 oficinas en el extranjero para conectar y apoyar a las empresas en su proceso de expansión. Además, menciona que este año la institución ya ha realizado alrededor de 90 actividades en 30 mercados internacionales, incluyendo misiones comerciales, eventos y programas de aceleración comercial.
Por su parte, Moraga, coincide en que la internacionalización es una pieza fundamental para las startups chilenas debido al tamaño del mercado local. Sin embargo, advierte que el proceso no está exento de riesgos. “Adaptar la solución al mercado es fundamental, ya que cada país tiene particularidades comerciales y culturales. Además, el acceso a nuevos clientes puede ser complejo sin redes de contacto adecuadas, y cualquier expansión requiere financiamiento y planificación logística”, explicó la experta.
Factores clave al elegir un mercado
Uno de los principales aspectos que debe tener en cuenta una empresa para abrirse espacio en otro lugar, es seleccionar el país o región adecuadamente. Deben pensarlo como una decisión estratégica. Aravena insiste en que es fundamental conocer la realidad del contexto del destino, desde su marco legal hasta la forma en que se hacen negocios. “No solo es necesario estudiar el lado teórico de cada mercado, sino también entender la idiosincrasia local, la forma de vender y cómo llegar a los clientes”, comenta.
Moraga agrega que una investigación detallada del mercado objetivo es esencial. “Es importante identificar un mercado lo suficientemente grande y donde el problema que la startup soluciona realmente exista y sea relevante. También se deben considerar aspectos como facturación, tratados de libre comercio y costos tributarios”, señala.
En tanto, la vocera de ProChile, advirtió que la preparación para la expansión internacional de una empresa depende de varios factores como el tipo de solución, la industria y el nivel de desarrollo. Idealmente, la solución debe estar lista para la venta, probada y validada en el mercado local, con un modelo de negocio escalable para facilitar la entrada a mercados extranjeros. Además, “es importante evaluar si la empresa tiene la capacidad financiera para afrontar el proceso de internacionalización, sin comprometer la operación principal del negocio”, afirmó.
El rol de las alianzas y adaptación
Otra arista a la que los empresarios deben poner especial atención para la expansión de una startup es contar con alianzas estratégicas y participar en programas de aceleración. “Estos programas permiten reducir barreras de entrada y acelerar la internacionalización, facilitando la validación de la propuesta de valor en nuevos mercados”, indica Aravena.
En este contexto, Aravena recomendó participar en iniciativas como GoGlobal y Global X ofrecen apoyo a startups para adaptarse a mercados internacionales, con mentorías, asesoría en modelos de negocio y conexiones con inversionistas. Moraga cuenta que las aceleradoras juegan un papel clave en el “softlanding” en otros mercados, ya que poseen conocimiento local y pueden ayudar a abrir puertas con clientes y proveedores.
Si bien una empresa más grande puede contar con mayores recursos para expandirse, Aravena aclara que las startups tienen una ventaja: su capacidad de innovación. “Las startups, al ser empresas de base tecnológica con un alto grado de escalabilidad, pueden expandirse sin necesariamente aumentar sus costos operacionales”, explica.
Moraga refuerza esta idea y destaca que el modelo de negocio debe ser flexible, ya que “se espera que una startup pivote y se adapte constantemente a las nuevas necesidades del mercado. Ajustar el modelo para competir en el extranjero es un proceso natural, siempre que se mantenga el foco en la propuesta de valor y la identidad diferenciadora”, señala.
Acceso a financiamiento y apoyo institucional
Finalmente, un factor determinante para instalarse en otro país es el financiamiento. Aravena recomienda que las startups cuenten con un modelo de negocios escalable y realicen un diagnóstico inicial para definir su oferta exportable y mercado objetivo. Además, comenta que ProChile ofrece apoyo a través de actividades de capacitación y herramientas como el Centro Digital del Conocimiento, que proporciona estudios de mercado e informes de exportaciones.
Por su parte, Moraga sugiere mapear todos los actores involucrados en el ecosistema de financiamiento y comparar las opciones disponibles. “Es clave evaluar qué programas de aceleración ofrecen los mejores beneficios en relación con sus costos. También se recomienda apalancarse en fondos públicos para escalamiento, y el financiamiento que entregan aceleradoras en los países de destino”, concluye.
